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如是我说 “街头搏斗” 成功学四训

发布时间:2018-08-02 11:51  来源:《HR Value》No.46  阅读:477 次  返回

文/ 郭海晨(Henry Guo)

从17 年初到这几日,我常常被邀请去各种商学院讲课,演讲新零售热题,连来中国游学的各种外国商学院EMBA 或者MBA 也都听得心荡神怡, 常常露出a smile of serendipity ( 机缘注定而如获至宝的微笑), 交大徐家汇校园,鬼多人不少。为了江湖热卖, 我把所有的课程都加上了“新零售思维”下的分支,就差设计一门“新零售思维下的我命好运也看相”了。上周上了一次立陶宛BMI、两次西班牙Esade 商学院的EMBA 课。西班牙人从美洲抢完了黄金后,就有些颓废,很好奇中国浓艳场这么热闹到底在弄啥纷纭境。

课间西班牙人发现中国说的、搞得热闹的新零售,不过是Heart to heart, soul to soul, 成熟老钱Old money 市场早就开玩的战术,不过中国人混搭了一堆人脸识别、AR、VR、物联网、区块链、无人化、大数据、C2B 及OMO 的最新技术,营销概念盛装而已;他们更好奇让我看相。一窥上帝神机,在心旌战动之余,还很仔细严肃地问我,中国人那套祖传千年秘籍,看洋人准不准。

内求还是外求Internal locus or External locus: 中国人自从鸦片战争、洋务运动开始,就总觉面对西人自叹弗如远甚, 除了搞搞彻底否定自己文明菁萃的五四运动、文化大革命以外,就是各种郁闷、焦虑、嗔痴, 总憋着要弯道超车,所以我国跳过了资本主义阶段,采用了最先进的连西方都没有实战验证过的马克思主义作为主要的主义,直奔社会主义中国梦。

农村、跨境电商、O2O、工业4.0、物联网、大数据、AR、VR、网红、直播,一茬一茬的新概念、新书、飞机场、高铁站、各种高端论坛,如风虐雪饕地一茬又一茬地刺激往来过客,让那些热衷于各种听书、大师私塾、公众学习号的人不亦忙乎,日日形神不复相亲,只能以笙歌互撩来打发苦短的时日。

如是自己公司的创业小伙伴们,每当阿里、京东有个啥大会或者白皮书,也总是像打了鸡血一样亢奋,要去杭州滨江区窑洞或北京金山上朝圣,总觉得听马爸、刘哥的, 没错的。

如是的朋友,复旦戴博士曾曰:“不能让吾辈的头脑,成为别人思想的跑马场。”这些年做电商的,死了一茬又一茬,唯有马爸, 卡拉永远OK,一张厉嘴上下翻飞已经练就演出级的水准。天下志士奋励,一日三上不听(枕上、车上、厕上――古人谓之三上之功) 便总觉生无可奔。

这些年也轮到西方人不淡定,心本无生因境有, 比如外国顶级屌丝特朗普现时的各种不快乐、不湛然。所以这几年,外国的商学院扎堆往中国跑,一探中国市场的耳目声色之娱――唯恐错失所谓的中国最佳前沿趋势实践而落在人生的荆棘上。

梦在志在, To be 决定: 如是我马齿徒增,已年过五十,终于可以不惧各色学生潜意识里挑战我的岁月磨炼资格,但一头的黑发,只能靠奶奶灰发蜡撑出我的智者风容。原本的情志是战士邀功,必以刀戈逞勇武――好好奋斗后做个夜阑秉烛数钱、富无他图的亿万富翁;若积财不可得,就退求闲民适志,还需诗酒养舒慵――识达大义、把盏为乐、穷不苟求地做个大师也行。然而时至今日还是如石火风灯,情志未遂的状态。《水浒传》里说,人生三十未娶,焉能再娶; 四十未仕,何必再仕。五十一了,再想发财做大师,徒惊岁晚,天命该认了,嗔痴是少年郎的营生,我辈再整,算秋行春令,拿命换钱。今年清明闲着没事去坟地转转,咏叹“大娘西去,云烟尽,迎风掩双襟;小生东来, 神鬼惊,倚坟叹薄命” ―― 大学时代同窗共砚的好基友苏二郎微信群聊上提醒我要我整个豪爽的,一念即起的是大娘西去,觉得够豪了,但这风土环境,我要跟这么多阴里阴气的大爷大娘抗衡,也只能豪爽到酱紫了。

幸遇三杯酒嗨,况逢一朵花开,我辈本应无挂碍而快乐,梁实秋说人生不过如此, 但常年往来机场、高铁站那些成功加油站书店,总好奇“公司做强研究”、“我不过低配的人生”之类的书到底在掰扯啥秘籍,内心小我大概还是想做个Nouveau riche 或parvenu,求田问舍,问学类的大丈夫生当若金庸一样,弄个高配的、面朝大海的书房, 再搞个三槐五柳,朱门秀户,自成一村,然后日日春光好,村长爱瞎诌,永无休。

要是有人请我做个“I had a dream”之类的演讲,大概我就扯这些吧。庄子说,真人、至人其寝不梦,吾非至非圣(道家分真人、至人、圣人、贤人、智人、愚人)。俗人做梦人人会,把梦做成却是很少有人总结道道( 形而上是贤人以上做的事) 。行走江湖的商人的关键本领之一,就是需要看到哪里有钱可赚的洞察, 把洞察变成钱却是大部分人窒碍难行而缺失的。

我在商学院成名课程是“融合领导力和盈利模式创新”, 讲的是赚钱的软、硬学问,自己的创业公司却是风风雨雨,有赚有赔,并不是一路风平岸阔,所以这几年,我试着观察江湖上遇见的各色徘徊啸傲、无往不宜的踵武陶朱般成功暴发人士。除了识别天生异禀外相特征之外,琢磨总结其技压侪辈的如是版的“街头搏斗成功学”, 行千里路,看万种人,不来商学院的假传万页纸,真传偶得的“如是四训”如下,以上浊各位新贵清听,供各位还没有Nouveau riche 的笑助:


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四训之一 - 看趋势,不赶时髦: 趋势意味能飞猪的风口,趁太多的人还懵懂,先捞为快, 弄个其兴也勃,暂时不管啥其亡也忽, 那是下一棒的事情。

上周去杭州参加一个区块链啥中心成立做演讲,与会的有体系内外的各种人等,私聊下我惊讶发现大多数都不知道区块链能干啥,但都知道热点能挣或者捞钱,饭桌上一提区块链,众皆粲然,我也跟着一起哈哈―― 趋势也!

上个月我还接了一个堂会演讲,某五百强公司美国来了个EVP,携十多个VP,要听我唱一唱中国营销的新趋势和创新实践。这世道变了,以前是C2C―― Copy to China, 美国人的玩法被无知识产权地弄到中国来玩;现在是中国人弯道超车,然后被洋人复制到印度去试验,然后在弄回本土,如当年的茶叶传播的roadmap, 老外们也唯恐错过了中国来的好货色。

如是我说,趋势要跟,时髦永远不追。趋势里面是大市场的高平均毛利率,而时髦意味着太多人会跟着做同样的事情,自然也就拥挤得无利可图,这是一个意识的问题。

时髦不跟,英国皇家永远的颜色和西装款式都是在上世纪30-40 年代的,除了古老的就是奢侈的,重复、重复、重复还能形成品牌。我们公司小伙伴们做屁屁踢,总想抄袭外面包豪斯简约风+ 波普撞色风格,我弄过一次,算是致敬。但江湖上很多广告公司的设计都是一种美术学院的标准设计课程培训出来的,一个味。

兹事如果只是简单的屁屁踢风格,倒也无伤,这年头中国字认得多的中国人并不太多,古老和手工并不总被欣赏;但公司经营, 到底怎样赚钱盈利,确是一个大问题。刚刚新浪上有从业者文章总结,共享经济烧钱烧不出好客户。曾国藩多少年前就说了,金多则蚁附,利尽则兽散,机场高铁曾国藩的书蛮多的,多少人是真正读进点老祖宗的东西的?

四训之二 - 快: 公司盼着日日有日出―― 年年盈利,可是任何一个产品服务线,都有一个生命周期,一个产品和生意,能赚钱会有一个上升孵育、持续发育、发胖下降的生命周期。兵无常势,水无常形,真正卡拉永远OK 的如马爸,除了天命之外的元素,就是得有些哲学宗教的素养和唯快不破的坚决战术执行。

出刀先人一步。比如杭州古时候有个陶朱公,一般人雨天做船,晴天造车,陶朱公却是在晴天就把船造好,一旦下雨,自然比一般人先行卖出;雨天造车,遇晴天亦然。洞察和一刀先,是太阳底下永远没有变化的法门。

如是年轻时候混外资企业二鬼子,给我任何一个哪怕我从来不知道的课题,约我演讲,英文版的我一小时产出10P,中文的5P, 大字足本不删节插图PS 处理过版本,给10 小时就产100 页。牲口般的老程序猿战斗力, 所以一路快速晋升,中外都喜欢手脚快的。

这几年中国的客户里中小企业崛起,快速灵活反应成为一个必须。稻盛和夫弄阿米巴,就是为了克服大企业臃肿病,快速灵活效率地反应客户,IBM 很多年前还创造了个新词Flex-ponsive (Flexible +responsive)。去年某日我出台跟一客户高层交流唠嗑完毕, 30 分钟后回到办公室,60 分钟后30 页精准理解、图文差异的屁屁踢方案就放到对方老总的桌上。我猜我的快若风疾雨骤的风格,让彼时对方窗外的鬼神都惊了准备夜哭。这当中除了我常备一万五千页屁屁踢的积累储备,还有我用了中医思维――模块化,松耦合,快速整合大规模定制(Massive personalization),就像中医有上千味药材, 组合形成药方套路,让每个人都有定制膏方的感觉(也是C2M)。

快,只是手脚快,容易李广难封,还要跟趋势、反时髦地思维切换得快。我有次饭局上遇见一个温州老板,20 亿的身价, 第一桶金房地产,在房地产被套牢前全线撤出做电商,发现电商大部分人大概率不赚钱后,改为大部分人服务的IT――要让天下人都发财, 实质是不管天下人是否赚钱,他得赚钱――成功故事似乎不稀奇,但转得快实是破执之举,商场上能一路破执,除了胆子大,应该就是够理智开明,不拘以往成功方略――在洞察趋势的情况下,业务的快速转型转身比持续渐进优化或者赌运气不会永远坏重要。

四训之三 - 盈利模式的无情持续优化和重构: 公司大了就会臃肿和相互掣肘,效率效果不逮,个人职业生涯长了,就会性价比下降。我见识了太多的高管,所谓五十五岁现象,表面上是公司高层政治人事变动,其实人老色衰,被资本家一脚剔出门。各位想想,一个年薪几百万的人,是不是很容易被一个年薪五十万的替代?给一个年轻人加薪, 他还懂新趋势、新技能,还能像牲口一样地战斗,无任何老套的成功方略的羁绊,思如天岸马,开放、好学。 一个公司总怀念过去赚钱的好时光,是没有意识到花有开谢、树有荣枯,任何产品和服务都有生命周期规律。

区块链到底行不行?是不是一个新的趋势风口?阿里巴巴前CEO 卫哲说他只有一个检测标准,就是看是否提高企业效率和客户体验,这其实是有个标准理论的。产品生命周期的中段,企业只有两个选项,选项1 : 在产品基本面持续精进的前提下,最佳产品+ 扩大规模,利润率下降了,但利润总值会上升;选项2 :在产品基本面持续精进的前提下,走客户亲密度路线,比如定制、个性化解决方案、提升客户体验等。

各种盈利模式优化,无非是战术上开源节流来延缓由于竞争激烈、客户期望值提高、利润下降而导致的产品生命周期的老化,任何企业的活动和流程都是有成本的, 经年累月,大家认为存在就是合理的,尤其是那些赚钱的好日子里形成的,而忘记了任何企业的活动成本,如果不能产生客户有形价值――最小代价地解决问题, 或者无形价值――愉悦、满足、体验, 就算是跟自己和股东耍流氓了。

优化不成,就得无情地打破了重构,不只是考虑自己企业中的多条产品线结合,还得考虑生态圈,甚至竞争对手博弈竞合。所谓无情,是资本主义的本质理智,高管都要学一门叫“高管决策”的功课,就是抛弃思维偏见和情感影响,让利益最大化。人脑的设计就是会思考的感情机器,做到这一点, 非常不易。古代人说“慈不带兵”,是为了兵能在战场上更好地生存,阿米巴把每个人的价值,都放到最直接根本的衡量体系里面, 也是这个含义――在市场和别人淘汰你之前淘汰你自己,所谓情枯而智讫也。

四训之四 - 品牌、内容:产品生命周期的后段,日云暮矣,但凡活下来的,只有一个选项,即走灵魂和品牌。我认识个法国退休商学院教授,这几年行走中国,说他老父亲原来有个在欧洲做没落的家族化妆品品牌,他突然发现,很可能在中国爆新芽。他打算结合中国营销新零售实践,弄个最小配置――天猫、京东、一个微信公众号、一个线下体验店,线上结合线下OMO, 再做做内容营销,家族几百年的故事和内涵,不缺内容基底。

去年我注册了郭如是商标,逢课就提我的色艺双馨,重复、重复、重复,今年行走在商学院方圆五公里范围内,时不时遇见学生就叫我郭头牌,“ 用过的都说好”――我的品牌精髓情节句,品牌知名度和熟知度算是有了。

16 年我写了150 多页的青楼白皮书,今年我把过去10 年所有跟友人在微信上的诗词唱和编撰成一本如是我唱的图文诗集, 以红蓝两色的品牌BI,取中国古典人物画线描和山水画做前后景,以Abrey Bearsley 的装帧设计风格――颓废、淡淡忧伤,中菜西做,然后电子专享定制PDF 版结合物理印刷版(新零售三特点之一,产品是数字的, 也是物理的),到处签字分发,做为见面伴手礼,郭如是头牌的大幡,已然在柳州路百丽楼招展。


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麦肯锡、PWC 和古代青楼、文峰、永琪剃头店的资源本位观和核心经营秘密,其实是一致的,就是有几个超级头牌弄流量, 带动一堆中牌和捎带卖批量价格的服务多样性,场景孵育、无缝情境转换,一个不缺。前几日梦里天上打雷,我顿悟我的使命就是让更多我的销售半径内的其他人成功。头牌也想退休做老鸨,靠培养学徒、儿徒和叛徒来造声量和赚钱。

于是我根据公司每个如字辈的头牌的性格喜好特点,弄词布韵,作定场诗一首,寻找合适的(免费、差异的)品牌代言形象, 根据古老的手工的就是贵的原则,从中国古老文明中获取灵感和原材料。

如公司头牌如涛,PWC 财务审计出身, 取唐朝头牌薛涛的涛字;涛字多水,补如是的缺水命,意蕴多钱,取了韦陀作为形象代言(本身就神似); 定场诗为“潜龙矢矫哮如涛,京天驰骋君任描,挥戈退日千军扫,持管窥天天难高,借问此君何处圣,灵宵星宿降今朝”。韦陀也是管财务出身,如涛算是韦陀再世,缺个淘宝定制降魔杵, 就真是各位客户花开见佛的护法了。

三趋四训合气道: 那天我在虹桥某500 强给美国来的EVP 唱堂会,总结中国营销创新趋势有三, 一是技术如大数据、物联网、区块链、智能物流、AR、VR 等一大堆,第二是品牌和内容营销文化力量,作为流量的新入口,第三是基于场景设计人货场重构的盈利模式优化重构。如是四训是“街头搏斗” 的形而上,这三趋势算是商学院Academic 的形而下,拳脚中的心决,刀影中的势招都在这里,各位看官各取所需,若各位早已到了梦想消灭,寝寤恒一的至人以上境界,福慧已全,那就一起白日假寐,洗洗早睡。

郭海晨-圆.jpg作者简介

郭海晨,花名郭如是,德资500 强9 年半中国区CEO,8 年顶尖商学院EMBA、MBA、EDP 授课融合领导力、跨文化沟通、中国管理文化、精准销售营销、盈利模式创新、战略系列等课程,第一财经、福布斯等领导力专栏作家,波士堂嘉宾,知名高管导师教练(70 多个Protégé 包含德、美、中国上市公司中国区CEO、CXO), 现为智驭公司执行合伙人兼首席执行官,下属郭如是(原海智汇品牌,管理战略咨询、高管导师教练、企业培训),智电商(电商代运营服务), 五蕴真象(视觉营销、新社交媒体营销,整合营销)三个品牌。

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