如何利用线上平台设计销售人员培养项目？

内容提供/ 武军| 南中国区域业务培训总监| 拜耳医药保健有限公司

导语：对于医药行业的销售代表来说，其最主要的工作场景为在医院中面向医生介绍并销售公司的产品。一方面，他们需要站到台前向医生介绍公司产品，这不仅要求其有扎实的知识储备，而且需要有较强的演讲能力；另一方面，他们还要定向与医生沟通以销售公司的产品，这又要求其具备高超的销售技巧。基于销售代表最切实的需要，拜耳医药在2016年便设计了一系列旨在提升销售代表演讲能力、销售技巧以及区域管理能力的项目，即超级演说家、超级拜访家与超级谋略家。

项目设计背景

基于业务需求

为了设计出能真正支持业务发展的项目，项目组经过实地考察业务痛点，将业务的具体需求总结为以下3点：

首先，销售代表是否具备夯实的专业知识储备，这包括对疾病知识、产品知识以及竞争对手产品的知识储备；其次，销售代表是否在拜访客户的过程中有足够的影响力去影响到对方的决定；最后，销售代表能否做好区域管理，这不仅要求其将产品销售出去，而且需具备一定的区域管理能力去寻找目标客户、确定拜访频率以及具体的拜访策略等。

在拜耳医药目前的培训资源中已有分别针对以上3个痛点进行提升的课程，为了强化此类课程的学习效果，项目组制定了一个销售代表能力提升的3年计划，每年着重发展其中一项能力。这不仅有助于销售代表强化常规培训内容，而且能够将课堂培训延伸至其日常工作中，引导销售代表的学习行为。

基于培训成本

常规的销售人员培训往往将一批学员聚在一个固定场地，由讲师进行线下面授，学员在课堂中获取相关的知识。面授培训需要学员抽出一定的时间来集中学习，因此这种学习需要大量的时间成本，不仅如此，讲师费用、培训场地、学员交通、住宿等都是企业需承担的培训成本，且面授培训对学员后期行为的追踪有些力不从心。为了降低企业培训成本，同时为学员创造学有所用的机会并不断对课堂培训内容进行回顾，项目组开始考虑用线上比赛的方式，分阶段地针对学员不同方面的能力建设来设计整个“超级”项目。

项目简介

2016年，项目组针对销售代表的专业性，通过“超级演说家”这个比赛对其专业性进行提升，同时锻炼其站在台前的演讲能力；2017年，项目组通过“超级拜访家”提升其拜访、影响客户的能力；2018年，项目组将通过“超级谋略家”来提升销售代表们的区域管理能力。以上“超级”系列均以网络竞赛的方式进行。

项目组基于网络平台，为学员提供良好的实时互动的学习体验，每年聚焦一个学习主题，鼓励员工在线上平台中进行比赛。将竞赛元素加入学习培训中一方面激发了学员的学习积极性，另一方面，在竞赛机制的鼓励下，学员将学习行为延伸至日常工作中，将课堂所学实地应用于工作场景中，这无疑是对常规课堂培训的补充。项目组在外部供应商的帮助下，会根据每年学习主题的调整对该学习平台进行完善与调整，如从“超级演说家”项目进阶到“超级拜访家”时便将之前的系统升级为互动性、流畅度等方面更优的多方视频会议系统。

目前，拜耳在“超级演说家”项目中已举办28场线上比赛，覆盖3400多人，各团队小组共进行了近1500场线下练习，共覆盖近9000人。而“超级拜访家”中的28场线上比赛覆盖了3600多人，1600多场的线下练习则覆盖了近1万人次。

超级演说家

项目组将“超级演说家”比赛贯穿整个2016年，即在年初1、2月份召开项目启动会，接下来的3月、6月以及9月为线上比赛月，11月进行一次总决赛，且在12月公司年会时进行颁奖以示鼓励。每次比赛中，项目组会随机抽取参赛人员，这保证了每位销售代表在工作中都会为此次比赛做准备。在比赛过程中会有专业评委对其演讲内容、演讲技巧等进行评分，一般来说，评委由培训老师、大区经理、医学部管理者构成。此外，项目组设置了网络投票环节，其余在网上围观的员工可对自己喜爱的选手进行投票。综合专业评委评审与网络投票的结果，每次比赛可产生一名优胜选手，如此，在11月份总决赛时便有了3名选手。此外每个大区经理会在总决赛时从其团队中推荐一名优秀选手参赛，这在一定程度上保证了参赛者的演讲水平。

图1 比赛流程

每两次线上比赛之间为线下练习时间。线下练习以地区经理为单位开展，其下的销售代表自成小组，进行模拟练习。相比线上比赛，项目组更看重各小组的线下练习情况，因此会每月通过邮件跟进每个小组的练习场次，并鼓励小组成员实时将小组练习的照片发到微信群中，由项目组对其练习的场次进行统计，并对练习场次较多的小组进行表扬与鼓励。

超级拜访家与超级谋略家

“超级拜访家”与“超级谋略家”均是以线上角色扮演的方式进行比赛，其赛程设置与“超级演说家”相似，只是对于学员之间的互动性有更多要求，对平台的要求更高。因此，项目组将之前的WebEx系统升级为多方视频会议系统。该系统能够较好地满足学员在比赛过程中对于互动性的要求，且其友好的界面也为参赛学员构建了一个更为真实的模拟环境。同样地，参赛选手由项目组随机抽选，而线下练习中项目组也会跟进每个小组的练习场次。

“超级谋略家”比赛已经与2018年年初启动，目前已经面向所有产品线进行了一轮比赛，按照项目组的计划，将在今年6月份启动第二轮比赛。

项目关键

保证平台使用的流畅度

该“超级”系列基于网络平台，为销售代表提供了比赛、学习、互动的空间，平台作为项目的基础，销售代表对平台的熟悉程度与平台自身的流畅度都决定着项目是否能顺利进行。考虑到平台的重要性，项目组一方面向总监、大区经理、地区经理多次沟通、介绍、演示，同时，跟每个地区经理多次演练、确稿并逐一检查平台可能存在的问题。不仅如此，其将该网络平台开放给业务部门，鼓励其在该平台中开组会等，通过这种方式，销售代表对该平台的使用也越来越驾轻就熟。另一方面，为了防止出现技术性问题，项目组会选择合适的时间合适的网络，并在比赛前对网络进行测试，或者在使用webex系统时另开设一条电话线。通过这种事前预防措施保证比赛过程中平台使用的流畅性。

获得管理者的支持与参与

该“超级”系列项目自上而下在拜耳医药南中国区顺利推进，这得益于项目组对于公司管理者包括销售总监、大区经理等的沟通。为了得到管理者的支持，提高其参与度，项目组做了以下工作：

1.宣传组织利益。站在组织利益的角度与管理者反复沟通，使其意识到该项目的必要性，同时阐明项目能给组织带来的价值。

2.提前协调管理者的时间。首先从销售总监入手，每次比赛前一个月与销售总监、大区经理协调时间，找到各方均能参与的共有时间，最终确定具体比赛时间。

3.邀请管理者担任关键角色以提高其参与度。为了使管理者真正参与到项目中，项目组会邀请其担任比赛中的一些角色和任务，如开场致辞、评分、抽奖等，这些简单又关键的任务能够有效提高管理者的参与度。

4.适当宣传鼓励。项目组会适当对销售总监或大区经理的参与行为进行宣传，如为其拍摄现场照片并发至总监群中，使得其领导能够看到该总监为培养人才做出的努力。同时，这也能鼓励其他总监积极参与到该项目中。

激发员工意愿度

为了激发员工参与的意愿，项目组在比赛中特地设计了投票环节，投票结果在选手最终得分中占20%的比重。员工投票持续一周，每人每日可投3票。很多员工为了给自己团队中的选手拉票，会邀请其客户参与其中，这一方面对“超级”项目进行了很好的宣传，另一方面，增强了选手所在团队的荣誉感。此外，项目组会邀请市场部、医学部的同事参与点评或者担任角色扮演中的角色，增加其参与度。同时，邀请领导为获奖选手颁发奖状等，这都在无形中激发了员工的参与度。而从项目本身的设计来看，一般销售代表都具有较强的竞争意识，因此以比赛的形式更能调动其参与的积极性。

图2 员工投票

小结

项目组认为该项目已经达到初衷，即与公司内部的常规培训结合，通过线上比赛激励员工的线下学习行为，提高其真正将所学运用于工作中的能力。在“超级”项目的每一阶段，项目组会对整体效果进行评估，主要通过公司内部数据以及外部调研两方面来看。内部调研注重在员工对于关键专业知识的掌握情况，外部调研重点在客户满意度。无论从相关的调研数据来看，还是项目进行过程中员工的参与情况来看，该“超级”系列都在公司内产生了一定的影响力，并树立了良好的口碑。目前，该项目已经由拜耳医药中国南区扩大至中国西区与北区，并将进一步对拜耳医药的销售代表发挥着它的影响力。