让销售人员的赋能更具商业价值和延续性

发布时间:2022-06-17   信息来源:人力资源智享会   浏览次数:

内容来源:华艳 | 销售培训与发展高级经理 | 科勒(中国)投资有限公司


1

前言


创立于1873年的美国科勒(Kohler)公司是迄今美国最庞大的家族企业之一,2002年,在上海成立了科勒(中国)投资有限公司,作为科勒亚太区总部。为鼓励科勒工程销售更好的服务地产项目,特别是区域地标性项目,打造卫浴行业标杆口碑。在2020年科勒中国销售培训部启动了工程高端项目签约推进培训项目,通过前期的走访座谈,充分调研影响工程高端销售签约的因素,提炼总结出一套可实施、可复制的销售辅助工具,制定了项目落地推进的配套评估方案,分别从项目计划、KPI制定、项目执行、时间管理、团队协作等方面,全面辅助激励训后项目的实施。


该项目自2019年7月正式开始实施,科勒中国销售培训团队将其总结为四阶段:


01

发现机会  重构问题,设定目标

02

聚焦创新  识别障碍,创新策略

03

锁定成果  快速行动,成果产出

04

经验传承  项目复盘,经验萃取


2

根据业务需求和战略目标确定行动学习项目


爱因斯坦曾说过:“提出一个问题往往比解决一个问题更重要,因为解决问题也许仅能是一个数学上或实验室上的技能而已。而提出新的问题、新的可能性,从新的角度去看旧的问题,都需要有创造性的想象力,而且标志着科学的真正进步。”因此,科勒销售培训团队在前期花费了大量的时间,定义销售团队需要提升哪些能力,根据业务需求和战略目标确定最终的行动学习项目。在这一过程中,科勒首先明确了该行动学习项目所需要达成的项目目标:赢得更多区域地标性地产项目和高端酒店项目,实现业绩突破;建立科勒工程高端项目签约推进的高效管理体系。在确定行动学习项目目标与课题中,需要注意以下几点:


不建议把体系问题作为课题目标,最好是已经发现的现实问题,这样课题既有针对性,又比较容易获得利益相关方的支持。科勒在中国有to B和to C两种业务渠道,工程高端项目签约推进培训项目主要针对的是to B渠道。因此该项目的目标人群即为科勒内部销售人员(利益相关方)以及科勒经销商销售人群(受益者)。


课题设置聚焦,最简单易行的办法就是使用下面的框架句型——谁(在什么范围内)来解决什么问题。


关键结果作为我们的衡量指标,任务或行动策略是帮助我们来实现目标的。目标清晰,才能确保项目所有的行动方案是围绕目标展开的,最终才能获得有针对性的结果。


使用利益相关方影响力分析法,列举项目结果的获益方、项目实施的参与方、资源提供方、决策方,再评估各方对项目成功与否的影响力大小,因为这些可能影响到行动策略阶段规划的方案。



3

需求调研,经验萃取,资源整合的有效利用


将“问题”找出来之后,第二步是进行需求调研和资源的有效整合。项目组针对影响高端项目签约成功率的关键因素进行讨论。 最终达成共识,占比最大、也就是最为关键和重要的因素是和甲方关键人员的“客户关系”。



图1 影响工程高端销售签约的影响因素


除此之外,项目组还就决定高端项目签约的内、外部因素进行了充分的调研。



图2 影响高端项目签约的内外部因素调研


充分调研以后,接下来就是进行内部资源的有效整合。在科勒中国的销售团队里拥有丰富的内部资源,在这一行动学习的项目中就可以充分利用起来。科勒销售培训团队将团队中的几位大咖强强联合,打造出既懂业务,又懂工程销售;既懂如何跟甲方客户谈判,又懂如何拿资源的超强项目团队,共同完成行动学习的设计与规划。


4

行动学习项目转化为传承性可复制培训课程 


资源整合完毕,接下来就需要一套标准化的流程和方法向下推进。在全国的销售团队的大池子中,如果没能达成共识、形成标准化的语言与代码,项目往下推进是十分困难的。因此科勒工程高端项目签约推进组首先进行了课程的标准化,将在复旦管理学院中的二级工作汇报转化为了一门标准化的六小时的课程,统一语言进入全国各地进行宣讲与培训。确保行动学习项目转化为可传承性、可复制的培训课程。因团队中的人员都属于“内部资源”,能够更加切身地为销售人员分享实战成功案例、总结反思失败案例。该课程紧密结合科勒中国工程业务战略,为全国销售人员提供可操作性的实践工具、专业团队及项目签约推进的高效管理体系,充分体现了用户需求性、科技可行性和商业延续性三大特性。



 图3 课程价值与学习地图


5

设定过程性管理指标,推动项目落地及成果


项目实行一段时间后,项目组人员发现,成年人的学习需要一定的心理暗示,在课程结束的时候引入了承诺实践环节——“喊口号”。喊口号不光是在培训现场喊完即可,也是课程中对未来想要达成目标而喊出的承诺。承诺口号包括:坚持并积极运用所学工具,按时收集和提交相关信息;每周至少和项目伙伴沟通一次;主动保持和甲方的实时跟进与互动。有了仪式感之后,项目需要正式落地。每一个项目培训完以后,都会给予相应的激励方案,并且成立微信群组。项目人员进入群组开始实施辅导。群组中的学员每个月都要完成工程高端项目推进过程指标评估表中的8项任务的勾选,只用勾选无需填写其他内容,减轻销售人员的工作量。再由项目负责人完成月度工程高端项目推进过程指标评估表,对每一项关键行为进行打分。每月都会进行全国公示排名,年底由总裁颁发奖项给最佳实践项目组。在进行辅导的过程中,项目培训人员的能力也得到了提升,通过跟随销售人员对整个项目的学习,自己对高端项目签约的理解也有所提升。



图4 科勒工程高端项目推进过程指标评估表


6

成功案例复制推广,具有商业价值和延续性


对于项目组推动人员而言,并不对销售人员的下一步签约直接负责,而是对下一步的签约过程负责。今天某个项目完成之后,能够进行成功案例的复制推广,未来可以通过新的实践表单和新的项目激励方案,推进其他项目实施落地,让项目更具商业价值和延续性。


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成功实践案例



赋能一线

激活一线能量,精准敏捷营销。湖南协丽工程团队在20年8月份完成《高端工程》课程培训之后,科勒湖南办事处与湖南协丽总经理、工程团队经理共同制定行动计划,“借力”课程培训理念及项目过程跟进指标,完善当地高端工程项目的拜访流程及经销商工程团队管理制度。



敏捷共创

边干边学,不断实践和验证。安徽郎士工程团队在20年7月份完成《高端工程》课程培训之后,针对现有项目进行了梳理及沟通,并有针对性地进行多次客户拜访,打动客户,甲方针对材料商直接拉微信群进行沟通。该项目已在21年4月完成与科勒的签约。



迭代落地

形成落地闭环,达成营销绩效。上海起鑫工程团队在20年7月份完成《高端工程》课程培训之后,与科勒办事处共同拜访客户,定制专属客户方案,从开始的单一品类“入场券”入手,不气馁、不放弃,直至以点盖面拿下更多生意机会。


8

项目成果


从2020年5月至今,工程高端项目签约推进项目已走遍全国15个重点省市,辅导工程高端项目90个,在2020年辅导已签约的项目个数为16个,项目合同总金额8540万元;截止2021年7月,在已提报的69个项目中,已签约27个高端项目。其中也涌现出了很多优秀的实践项目,促使项目组不断总结经验,不断迭代更新课程。


9

经验总结


一路走来行动学习会经历许多误区,遇到许多挑战,需要不断在新的问题和误区中寻找项目突破点。科勒销售培训团队在该项目的推行过程中总结出四点经验:


  • 多角度看问题,进行客户分析,寻找合适商机。

  • 聚焦创新,运用统一语言、不同方式进行课程创新。

  • 快速行动,锁定有成果的产出。

  • 互利达成共识,换位思考,说到做到,最终实现双赢。


在2022年,科勒销售培训团队也将继续迭代升级该项目。


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