默沙东 | 中国内部讲师团队的建立与发展调研报告案例分享

作者：陈志强 时任默沙东（中国）投资有限公司商业学习总监

商业学习部的背景：

默沙东商业学习部的前身为销售培训部，直接向销售总监汇报。后转入人力资源部，改名为学习与发展部。2012 年3 月，默沙东全球总部组织架构调整，成立商业学习部（Commercial Learning），从属于商业支持部（Commercial Support）。商业学习部共有40 名员工，全部为专职培训讲师，大多来源于默沙东内部销售大区经理和资深地区经理、外部销售经理与外部专职培训人员。其服务对象分为三大群体：销售团队，包括3500 名销售代表、400 多名销售经理、70 多位大区经理，市场团队（100 多位的市场部人员）以及大客户管理团队。即所有与外部客户之间交流的专业能力发展都是由商业学习部进行负责，并在业务上直接向全球总部的商业学习部负责进行汇报。

商业学习部在中国的架构：

1.  五个学习中心

五个学习中心地处上海、北京、广州、成都、杭州五个城市，分别负责默沙东在中国的十家分公司的业务人员学习发展。

2.  市场培训团队

主要负责中央市场部人员的专业营销能力的学习与发展。

3.  学习管理与效能团队

学习管理与效能团队为默沙东商业学习部转型后新设的功能团队。建立初期，由于默沙东的业务发展和人员增加非常迅速，默沙东的商业学习团队人员数需要拓展，并且需要具备一定的专业能力。另一方面，虽然整个业务领域的学习课程体系均来自全球总部，具备非常完整的体系并且对不同的人员有针对性的课程，但是如何评估其培训的有效性并落实于员工的日常行为改变一直以来都是培训行业遇到的重点问题。因此，处于以上两方面的考虑，默沙东设立了学习管理与效能团队，并对其进行统一整合管理。

另外，学习管理与效能团队的职能主要为以下三方面：

1.  负责评估默沙东所有商业学习解决方案的有效性。

2.  负责商业学习部门人员的专业能力学习与发展，能够更好的支持服务业务部门。

3.  负责默沙东在线的“My Learning System”E-learning 平台管理。

商业学习部的策略重点：

默沙东商业学习部的策略重点主要有三个方面：

1.  成为可信赖的、有价值的商业学习业务伙伴。

2.  提供全面创新的学习解决方案， 而不仅仅通过培训达到目的。

3.  商业学习部本身为一个高绩效运行的学习职能组织。

并且通过8 个项目来具体贯彻以上三个策略重点。这些项目内容包括： （见下图）

商业学习部内部人员的定位：

默沙东将商业学习部人员定义为销售和市场人员商业学习的业务伙伴，也就是学习解决方案的提供者， 真正帮助业务发展，而非仅仅成为单纯的课程内容传递者。对于整个培训项目，默沙东将其评估有效性追踪至培训评估模型中的第三层，即行为层。在项目授课前期，培训人员必须就培训内容以及培训后学员发生的行为改变与各区域的经理达成一致，在课程中体现并强调这些行为的展现。而在项目授课后期，培训人员对于培训评估模型中的第一层：反应层以及第二层：学习层进行有效追踪后，各区域经理必须对学员就其行为是否发生改变而进行评估反馈，主要评估期望行为的展现频率与期望行为的展现程度等方面。培训人员应该与销售人员就发展目标以及具体行为表现达成共识。同时，学习管理与效能团队会组织一些有效性评估的培训课程或工作坊进行辅导，提升培训人员对培训项目结果有效性评估的能力。

商业学习部内部人员的考核体系：

商业学习部人员的考核主要从区域辅导、工作坊以及授课情况三方面体进行。就行业多数企业而言，现仍然处于数量考核阶段，例如课程时数、学员覆盖数考核等。而默沙东正考虑逐步从数量到质量转型，进行更多行为上的改变。将考核制度如实反映培训人员的行为，并且很好的与其在实际工作中的情况相匹配。

商业学习部内部人员的发展与晋升：

默沙东商业学习部人员的职业发展渠道一般分为两种：专业型级别晋升与管理型级别晋升。管理型级别主要分为： DTM（District Training Manager 区域培训经理），TM （Training Manager 培训经理）， STM（Senior Training Manager 高级培训经理），Associate Director （ 副总监），Director（ 总监）。整个晋升由默沙东商业学习部的Assessment Center （内部评估中心） 进行评估。

对于整个晋升过程，首先会考虑该员工的一些硬性条件，例如所在岗位的一定服务年限、行业的工作经验，个人绩效等。其次由各学习中心负责人进行推荐，并将培训、区域辅导报告和工作坊课件设计等素材发至评估中心。整个流程相对公开化，有一定的公平衡量标准。在考核的同时，评估中心也会给予未得到晋升的员工就专业能力需要改善和强化之处一些具体建议。