AdiLearn阿迪轮——新零售时代下的移动学习解决方案

本案例荣获2016“中国学习与发展价值大奖”最佳创新奖

导语：

学生时代我们总是习惯抱怨中国的应试教育制度，而老师和家长们则埋怨我们不理解他们的苦口婆心；长大之后我们终于体会到原来当年长辈们所说的“为你好”是真的为我们好。可是如果时光倒流，再一次回到当年枯燥乏味的课堂，那些无休无止的必须背诵的公式、单词、古诗文、方程式……又有多少人愿意重温旧梦？

企业培训亦然。

当业务部门对培训的需求日益增加，阿迪达斯自营零售培训部在传统的培训项目之外独辟蹊径，不仅有“为员工好”的心，更创造出符合员工心理期待、寓教于乐的移动学习平台。

项目背景

1.业务扩张速度激增，提出全新培训挑战

过去五年间，阿迪达斯在中国市场的销量均实现了两位数的稳健增长。自营零售作为多渠道策略中的重要一环，不仅进行了渠道细分，在扩张速度上也进入了全速时代——分布的广度（例如分布的城市）以及深度（例如店铺的类型）均不断增加，业务部门对自营销售员工的学习与发展提出了全新的要求：

在大量新店开张、新人加入的现状下，如何快速而高效地覆盖基础培训？

在店铺运营标准不能降低、员工工作繁忙的情况下，如何激发和保持店铺管理层的学习热情和习惯？

在实体零售的新环境下，如何借由培训帮助店铺提升整体购物体验、强化品牌形象？

如何整合公司的信息资源，将它们快速、准确地传递给自营零售所有的一线员工？

2.自营零售员工的主流群体：“千禧一代”

“千禧一代”，1984年-1995年出生、随着电脑的诞生和互联网的产生而出生的一代人。阿迪达斯自营零售的员工总数在2000人左右，其中近85%为“千禧一代”。“千禧一代”较其他年龄段的人群对手机和网络的依赖程度更深，手机和网络是其不可缺失的社交工具，它们改变了其获取知识的方式和学习的习惯，甚至改变了其生存的方式。

寻找到最契合“千禧一代”的学习方式，就等同于满足了大多数自营零售员工的学习需求。自营零售培训部需要在原有的传统培训模式之外，开辟出一条更符合“千禧一代”独有的学习之路，而手机和网络自然成为重点的突破对象。

3.培训发展趋势：从线下到线上，移动学习势不可挡

2015年年底，阿迪达斯中国区的自营店铺数已达180余家。根据阿迪达斯2016年最新发布的“立新”战略，阿迪达斯期望在2020年年底实现店铺数目500家的目标，而这些店铺和员工将会分布在全国各地，包括大量的三、四线城市。同时，零售行业的员工流失率相对较高，随时会有新员工加入阿迪达斯。

传统的培训系统无法在地域的广度或实施的频度上满足所有的自营零售员工。

相较于传统的课堂教育，移动学习更能符合大多数现代人学习的习惯。借助移动学习，学习者可以在任何地点、任何时间、以任何方式来学习任何内容的知识。

为了有效地支持新入职员工，使其更快融入企业、投入业务，自营零售培训部尝试借助移动学习的全新平台以更快、更准确地为所有一线员工传递知识、提升他们的销售技能。

阿迪轮的设计

从业务需求、终端用户特点以及培训发展趋势的三方面出发，自营零售培训部开始思索在原有的培训系统之外创建出一个全新的平台，使其既可以激发“千禧一代”的学习热情，让他们有更多的参与感和荣誉感，也可以支持零售大规模扩张的业务需求，将员工绩效和业务结果改善融入其中。

这个平台就是阿迪达斯新零售时代下的移动学习解决方案：AdiLearn。阿迪达斯的员工们自发为其取了一个亲切的中文名：阿迪轮。

1.项目目标：五大价值

自营零售培训部希望阿迪轮可以在以下五个方面实现自身价值：

快速获取互动学习资源：借助阿迪轮的平台，全力支持自营零售拓展计划，为新店新人提供快速、高效的基础培训（覆盖品牌、历史、产品、销售、服务等）。

增加学习兴趣：结合“千禧一代”员工的特点，以移动终端为切入点，改变员工的学习行为，养成全新的学习习惯，从而激发并保持员工的学习热忱。

提升门店零售KPI：为店铺一线员工提供主动分享最佳实践、比拼销售能力的平台，让学习与销售产出、提升购物体验挂钩。

知晓集团、品牌咨询：使阿迪轮成为支持雇主品牌打造，强化品牌自豪感的重要途径之一。

社区化互动体验：通过社区板块的发展实现用户自制，实现信息及时的双向沟通，激发学习者的学习热情。

2.板块设置

目前阿迪轮拥有八大板块，20多种功能。

八大板块基于三方面的需求：学习、绩效、参与度，分别为：“品牌知识游戏”、“产品学习”、“技能学习”、“新闻”、“销售挑战”、“排名”、“社区”以及“礼品兑换”。板块之间互相关联，共同打造一个平衡终端用户与业务需求的学习平台。

用户通过阅读文章回答问题以及参与“品牌知识游戏”获取积分，并且可以在“礼品兑换”板块用积分换取相应礼品；“销售挑战”板块与业务关联密切，通过不定期的销售挑战，鼓励员工学以致用，增加个人和所属店铺的销售量和销售额；“社区”板块为最新增设的板块，用户可以在该板块分享自己的所思所想，和他人交流互动，积极参与到阿迪轮的建设和维护中。

图2：阿迪轮界面展示之一：荣获2016“学习与发展价值大奖”

3.形象代言人：阿轮

为了让阿迪轮更具亲和力，自营零售培训部考虑为该学习平台设计一个形象代言人，替代传统的培训师角色，以提升宣传效果，便与供应商一起设计了“阿轮”。

阿轮的整体外形从阿迪达斯首字母“a”变化而来，设计师为阿轮穿上了自营零售培训部的运动鞋，戴上了炫酷的墨镜，并为其设计了不同的形象、台词和海报来配合不同的情境，同时也能让阿轮时刻紧跟潮流以符合“千禧一代”的期待。

阿轮不仅会经常改变造型，还热衷于时下流行的网络用语，比如当阿轮像个学究一样为用户讲解科学知识时，阿轮就会戴上博士帽并在自己的墨镜上写上“Zi Shi”二字，变身成为具有丰富学识的“姿势轮”，专门为用户“涨姿势”（涨姿势：长知识的网络用语）；2016年是猴年，新年伊始，阿轮就化身为美猴王，头戴紧箍咒、手持金箍棒、脚踩筋斗云，威风凌凌地给所有员工拜年了。阿轮说的可不是传统的“新年快乐”，而是借用了当时网络上最流行的一句话，改编成“世界那么大，哥得去看看”……

 
图3：“姿势轮”


图4：小轮的美猴王造型                     

时尚的阿轮很快赢得了“千禧一代”的喜爱，迅速成为了公司内部的网红。因为阿轮的诞生，阿迪轮也变得更加的亲民，并无时无刻向大家传达着这样的学习理念：你不是在用APP学习，你是在与阿轮一起学习。

阿迪轮的推广和运营

1.把阿迪轮当作一个产品，用市场化的方式推广

作为一家拥有悠久历史的企业，阿迪达斯具备非常完善的培训体系，但是对于员工而言，阿迪轮这种形式的移动学习平台和学习方式仍然是陌生的。

阿迪轮并不是一个需要员工强制安装的软件。培训部希望员工从内心认可这种新型的学习方式，从而自发地去下载并使用阿迪轮，所以如何成功吸引用户的关注、获得用户的认可成为了推广阿迪轮的首要难题。

在推广过程中，自营零售培训部将阿迪轮视作一个产品，利用市场化的方式进行推广。阿迪轮的项目于2014年第一季度立项，第三季度完成了试运行开发。2014年年底，自营零售培训部投入了大量的时间和精力去推广移动学习的学习方式，印刷和准备了大量的海报和小礼品，去吸引用户对阿迪轮的关注。

2014年11月至2015年3月，自营零售培训部在12家试点店铺进行了运营测试。在阿迪轮的试运行期间，自营零售培训部利用企业微信、店长和区长会议等多方渠道向员工分享试点店铺使用阿迪轮后的成效，试点店铺的店长也通过以上渠道方式分享自己的感受，这让其他员工对阿迪轮感到好奇并产生想要尝试的欲望，从而达成了饥饿营销的效果。

历时4个月的试运行结束后，恰逢阿迪达斯一年一度的全国店长聚会。自营零售培训部借用此盛大聚会，在现场搭建了一个展台，向全国店长宣传阿迪轮。 培训部伙伴在现场不仅提供专业的产品演示为店长们答疑解惑，更准备了丰富的礼品吸引和鼓励店长们现场注册。不仅如此，店长们还被告知，如果在使用阿迪轮的过程中发现了系统缺陷，可以告知培训部门来换取更多的奖品。“在过去4个月的试运行中，不少店长对阿迪轮垂涎已久，没想到现场注册阿迪轮还有额外礼品赠送，所以纷纷争先恐后地下载阿迪轮，现场气氛格外热烈。”阿迪达斯零售培训高级经理Vivian表示。

经过前期的铺垫和大量的宣传，2015年4月，该项目在全国自营店铺范围内正式启动，阿迪轮迅速走进全国各大店铺中，渐渐成为了自营零售员工的首选学习方式。

2.快速上手：3分钟学会使用阿迪轮

阿迪轮面向全国自营零售店铺的全体员工，其操作必须简单易懂，让员工能快速上手。

每个店铺学习园地中都有一张A4大小的宣传单页为员工介绍阿迪轮的主要界面，使每一名员工可以通过阅读宣传单页来了解阿迪轮的主要功用。

同时，一个时长3分钟的讲解视频以动画的形式生动地讲述了如何使用阿迪轮，让每一个观看视频的用户都能在观看后迅速学会使用方法。

3.推行新版本，激情四射的“12点秒杀”

为了满足用户和业务不断更新的需求，阿迪轮会在不断的迭代中推出新功能。如何推广全新的功能、吸引用户下载新版本，成为了阿迪轮在每次迭代、发展过程中必经的难题。

为了鼓励用户及时下载最新版本的阿迪轮，自营零售培训部会在新版本发布2天左右时间后举行“12点秒杀”活动。活动于午夜12点正式开启，只有最新版本的阿迪轮的用户才可以参与其中。

秒杀的礼品全部是市场上无法购买到或极难获得的限量产品，比如阿轮造型的充电宝或热门球赛的门票。该活动得到了用户的积极响应，秒杀礼品一经上架，就被用户疯狂兑换，往往30分钟内，秒杀礼品就全部兑换完毕。

“12点秒杀”活动不仅帮助自营零售培训部更好地推行了阿迪轮的新版本，更有效地清空了用户的原有积分，激励他们更加热情地投入新一轮学习以获取新的积分。

4.迎合“千禧一代”：多方尝试、接足地气

阿迪轮是阿迪达斯自营零售培训部的自创项目，并不要求员工强制安装，选择权全部掌握在员工自己的手上。阿迪轮的目标用户大多为“千禧一代”，为了迎合该群体的喜好，自营零售培训部进行了多方自下而上的尝试。

所有的培训都由阿轮领衔主演，不会出现枯燥的培训师角色，避免用户感到厌烦。用户可以和阿轮一起学习：学特技、“涨姿势”、做裁判，在各种情境下进行多种形式的趣味学习。

阿迪轮设置了很多短小精悍的任务，例如品牌知识游戏，在游戏过程中即可获知自营零售培训部的品牌知识，时长只需要30秒，避免用户因为任务时间过长而失去兴趣，同时也鼓励用户充分利用琐碎的时间进行碎片化学习。

阿迪轮的语言会尽可能使用“90后”语言，和网络流行语紧密结合，比如“友谊的小船说翻就翻”。还会利用一些网络草根明星进行宣传，比如鼓励员工成为“社区”板块的Papi酱——社区板块的KOL（关键意见领袖）。

为了激发用户的竞争意识，阿迪轮开设了各种排名和竞赛活动。用户可以在“排名”板块看到和自己分数相差无几的其他用户，也可以看到荣登全国排名前30名的用户，从而产生竞争的欲望，更积极地学习知识和销售产品。排名前30名的用户不仅可以享受被全国用户瞩目的荣光，还有机会获得在店长或区长会议上的曝光，增加自己在领导面前的“知名度”。

图5：“社区”板块KOL宣传海报之一

自营零售培训部通过多方尝试使阿迪轮接地气、赶潮流，吸引了全国各地的自营零售员工自发下载安装阿迪轮，并持续地进行学习。

5.多向沟通：多方获知用户反馈

自营零售培训部通过不定时的调查和访谈获知用户对阿迪轮的反馈，同时还会定期巡店和员工进行直接交流，通过面对面的沟通，让员工将在问卷调查时不便表达的部分直接说出来，从而了解到员工更真实的想法。另外，在阿迪轮的平台上，自营零售培训部特别设置了一个“阿轮信箱”。用户在使用过程中遇到任何问题，都可以直接发邮件到该信箱中。自营零售培训部会在1-3个工作日内给予用户反馈并及时解决用户提出的问题。

此外，在多个企业内部的项目中，阿迪达斯会将阿迪轮纳入项目环节中，借助阿迪轮的平台来宣传活动或培训员工。在操作项目的过程中，培训部门自然而然会与其他部门进行深入的沟通与交流，这使自营零售培训部更加明确了企业其他部门对阿迪轮的需求和期望。

项目优化

1.根据营运需求增加板块内容

阿迪轮的设计最初以用户的学习需求为主，所以最初的四个板块大多以学习为目标，分别是“品牌知识游戏”、“产品学习”、“技能学习”和“礼品兑换”。培训部门经过与其他部门以及终端用户的多次沟通，吸取了多方意见后，逐渐增加了板块内容，使阿迪轮的平台更充实、更符合大家的期待。

业务部门希望阿迪轮不仅是一个单纯的学习工具，更能成为一个有效的绩效工具。从该需求出发，阿迪轮新增了与KPI息息相关的“销售挑战”板块，每个月有不同的销售挑战目标。销售挑战共分两种形式，一种面向店铺，另一种面向个人。用户可以通过拍摄小票照片并手动输入数量或价格来上传自己挑战项目的成绩，数据一经上传，挑战排名立刻更新。

HR部门希望借助阿迪轮的平台传递企业信息和文化，增加员工的融入度。阿迪轮便开设了“新闻”板块。该板块的内容大多由HR部门直接提供。

最新的“社区”板块的灵感则来源于终端用户，他们希望可以更多地参与到阿迪轮的建设中。在“社区”板块，用户可以发出自己的声音，和更多人分享或讨论自己感兴趣的内容，优秀的社区帖子会被小编加为精华，既转化为系统性知识供他人学习，也能为用户带来更多粉丝和影响力。

2.后台操作系统升级，提升用户体验度

随着用户数目激增、功能和活动的增加，为了确保用户的体验，自营零售培训部与供应商进行合作，多次升级后台操作系统，使其能有效应对更频繁的信息交互。同时，升级后的系统可以实时提供诸多信息，如用户平均使用时长、登陆次数、时间分布等，为项目的评估、未来功能的开发以及与业务部门的沟通提供了大数据支持。

运营心得

1.缺一不可：课堂—实地—阿迪轮

阿迪轮是阿迪达斯原有培训系统外的创新尝试，并不能完全取代原有的传统培训。

课堂—实地—阿迪轮，三者缺一不可，彼此相辅相成。当三者发挥各自的优势，才能使培训效果最大化。自营零售培训部尝试着使这三种培训方式互相关联，形成一个学习的闭环。比如自营零售培训部将要推出一款新产品，需要员工学习新产品的知识。培训部可以先在每个地区开展2-3场新品课堂培训，然后在产品上市前1-2周在阿迪轮上发布新品介绍的文章，让全体员工提前学习。等到新品抵达店铺后，培训师亲自前往店铺，实地观察员工如何推销新品，进行现场辅导。通过阿迪轮社区的分享，员工可以运用货品知识提升自己的业绩，分享的内容可以被下一次的新品课堂培训所借鉴，从而形成良性的循环。

2.平衡需求：用户体验需求&实际业务需求

自营零售培训部为了吸引用户做了很多从下而上的尝试，但同时阿迪轮需要得到公司内部高管和其他部门的肯定，需要达成提升门店零售KPI的目的。

在阿迪轮的设计阶段以及后续的功能更新的过程中，自营零售培训部不会一味地追赶潮流、盲目增加新功能，而是时刻谨记阿迪轮的学习功能，始终贯彻“如何最大化地利用现有功能”的做法，用小投入获得大产出。例如，设计游戏是为了增加用户粘度，但是过度开发新游戏就会导致学习重心的偏离，所以培训部就将游戏和品牌学习结合起来，并引入了阿迪轮已有的排名功能，加上新制定的游戏积分新规则，在满足业务部门希望员工尽快了解品牌的同时，也让用户的体验更有趣、更具竞争力。

3.内容为王：满足用户学习和业务的需求

内容为王是SEO（搜索引擎优化）的专业名词，是内容原创性对网站重要性的一种比喻：一个网站如果没有内容就等同于一个人没有灵魂，网站吸引用户的不是漂亮的界面，也不是花俏好玩的功能，而是能够满足用户需求的信息，只要网站的内容对用户来说非常具有价值，网站就能吸引用户，赢得用户的尊重，同样也会赢得搜索引擎的信任。

这个理论也同样适用于阿迪轮，界面的优化、功能的增加只是吸引用户的一种方式，但想要真正长久地吸引用户，好的内容才是关键。用户通过阿迪轮要达成自己的目的，学习到与店铺营运节奏相匹配的知识，掌握最新产品和搭配咨询，促进学以致用，真正对业务和销售起到作用。

为此，自营零售培训部严格把控刊登在阿迪轮上的各类文章，不仅有专业的写手负责撰写稿件，更鼓励才能卓越的员工成为社区的KOL（关键意见领袖），一起创造适合阿迪轮平台、具有学习和分享价值的优秀内容。

项目成效

1.用户参与度

全国自营零售一线员工可在入职后最短时间内通过阿迪轮了解品牌、企业及产品等信息，阿迪轮帮助他们更快地融入到店铺的实际工作环境中。

目前阿迪轮的活跃用户来自全国31个城市，用户数达到1900多名，覆盖率在90%以上，每人每天平均自发登录学习3分钟左右。在平台学习时间的分配上，53%来自于产品知识学习，37%源于技能学习，其余10%则来自于培训相关的新闻、咨询以及游戏等。

2.“销售挑战”成效

在阿迪轮诞生的一年间，共计组织各类销售比拼和最佳实践分享20余次，其中指定产品的销售挑战中，去除促销等因素，进行一周销售竞赛后，指定商品销售件数提升了31%。

图6：“销售挑战”海报展示

3.企业内部认同

公司内部其他部门会主动和零售培训部门联系，希望借助阿迪轮的平台，发布自己部门的相关信息。培训部整合各相关部门与店铺相关的学习资源，累计发布各类文章逾550篇，主题涵盖货品知识、服务及销售技能、公司新闻、品牌故事、推广活动及店铺健康与安全等。

阿迪轮项目荣获了阿迪达斯中国区最佳实践项目，多次在亚太和全球范围内分享，获得了区域零售负责人及培训团队的青睐和推崇，促成了该项目在其他区域和全球推广的可能。

未来计划

1.资源整合，强强联手

目前阿迪轮面对的用户还很有限，内部还有很多非常优秀的资源没有被更有效地利用起来。阿迪轮未来的用户可以分布更广（目前阿迪轮的主要用户为自营销售的员工），让更多的部门利用阿迪轮来沟通信息。现在HR部门会利用阿迪轮的平台来做内部职位的分享以及店铺安全的培训，这对于资源整合而言是非常良好的开端。

图7：阿迪轮界面展示之二：店铺健康安全

2.社区、用户自制资源

阿迪轮发展至今已超过一年，在很多功能上已经做到相对成熟和先进。“社区”板块是阿迪轮最新增加的板块，对于这个全新的板块，自营零售培训部需要花费更多的心思去激发和维护。阿迪轮想要长期地赢得用户的喜爱，就需要用户更积极地参与其中，贡献自己的信息和资源，创造更好的内容。

目前自营零售培训部拥有20个KOL（关键意见领袖），他们作为阿迪轮自制资源的基础，会贡献100篇文章，培训部为这20个KOL设计了酷炫的海报，把他们打造成阿迪轮 “社区”板块的明星，同时设置了“不服来战”的新功能，其他用户均可以通过挑战成为KOL，从而调动用户的积极性，实现良性循坏。

传统的培训是单向的，但在如今的时代，培训应该是双向的，不仅企业单方面提供员工学习的内容，企业也可以通过员工的分享得到成长。在阿迪达斯众多的员工中不乏才能卓越但一时隐没的人才，“社区”板块就为他们创造了发挥才能的平台，相对自由的环境可以激发他们创作出更多更优秀的内容，实现用户自制是阿迪轮未来的重要目标。

 图8：“社区”板块KOL宣传海报之二

3.用户分类、知识管理

自营零售培训部对阿迪轮的期望是：将其打造成一个完善的零售百科的平台。新员工可以在阿迪轮学习，有任何疑问都可以在阿迪轮搜索后获得解答。

阿迪达斯的传统培训具有非常完善的分级制度，所以阿迪轮也希望在未来实现用户分类，使每个层级的员工可以看到具有差异性的内容，从而更有针对性地学习和管理知识。